{"id":534,"date":"2020-06-10T16:43:09","date_gmt":"2020-06-10T16:43:09","guid":{"rendered":"https:\/\/www.vistaprint.be\/fr\/hub\/?p=534"},"modified":"2022-05-31T16:57:26","modified_gmt":"2022-05-31T16:57:26","slug":"guide-pour-rencontrer-les-clients-comment-transformer-une-reunion-en-une-relation-commerciale-durable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.vistaprint.be\/fr\/hub\/guide-pour-rencontrer-les-clients-comment-transformer-une-reunion-en-une-relation-commerciale-durable","title":{"rendered":"Guide pour rencontrer les clients : comment transformer une r\u00e9union en une relation commerciale durable"},"content":{"rendered":"\n
Les enjeux d’une premi\u00e8re r\u00e9union avec un client sont \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Cette rencontre peut d\u00e9terminer si vous allez faire affaire avec ce prospect ou non.<\/p>\n\n\n\n
En tant que travailleur ind\u00e9pendant, vous devez montrer que vous \u00eates capable, responsable et ouvert \u00e0 la collaboration.<\/p>\n\n\n\n
Comment vous assurez de faire bonne impression ?<\/p>\n\n\n\n
Dans cet article, Anne Beall, auteure et entrepreneuse, explique comment identifier des signaux non-verbaux et contr\u00f4ler votre langage corporel quand vous rencontrez un nouveau client pour la premi\u00e8re fois.<\/p>\n\n\n\n
Les conseils d’Anne portent sur diff\u00e9rents aspects :<\/p>\n\n\n\n
Prendre contact pour la premi\u00e8re fois<\/li>
Organiser une r\u00e9union<\/li>
Montrer votre int\u00e9r\u00eat<\/li>
\u00c9couter activement<\/li>
Vous concentrer sur la voix, que ce soit la v\u00f4tre et la leur<\/li>
\u00catre assis confortablement<\/li>
Assurer le suivi apr\u00e8s la r\u00e9union<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Contacter un prospect pour la premi\u00e8re fois<\/h2>\n\n\n\n
Quand vous contactez une personne que vous ne connaissez pas, elle se demande \u00ab qu’ai-je \u00e0 y gagner ? \u00bb. Vous devez r\u00e9pondre \u00e0 cette question le plus vite possible.<\/p>\n\n\n\n
Cependant, il est important de ne pas avoir l’air de simplement r\u00e9p\u00e9ter vos arguments de vente.<\/p>\n\n\n\n
En effet, la grande majorit\u00e9 des gens n’aiment pas qu’on essaie de leur vendre quelque chose.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 l’inverse, mettez votre offre en contexte en mentionnant un probl\u00e8me que votre contact pourrait avoir besoin de r\u00e9soudre.<\/p>\n\n\n\n
Par exemple, lors d’un appel t\u00e9l\u00e9phonique, vous pouvez essayer de dire que vous avez des informations utiles pour l’entreprise de votre contact \u00e0 partager et que vous seriez ravi de le rencontrer pour lui expliquer en personne s’il a le temps.<\/p>\n\n\n\n
Offrir de partager en personne quelque chose dont votre prospect pourrait tirer parti est souvent plus efficace qu’essayer de demander \u00e0 le rencontrer, ce qui suppose que vous voulez le d\u00e9marcher.<\/p>\n\n\n\n
Organiser une r\u00e9union<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
Imaginez la sc\u00e8ne. Vous \u00eates \u00e0 la maison, de retour apr\u00e8s un \u00e9v\u00e9nement productif mais \u00e9puisant o\u00f9 vous avez nou\u00e9 de nouveaux contacts.<\/p>\n\n\n\n
Vous d\u00e9ballez une pile de cartes de visites et des goodies gratuits, puis vous ouvrez votre navigateur o\u00f9 de nombreuses demandes de connexion sur LinkedIn vous attendent.<\/p>\n\n\n\n
Il vaut mieux recontacter vos nouveaux contacts tout de suite, n’est-ce-pas ?<\/p>\n\n\n\n
En r\u00e9alit\u00e9, ce n’est pas toujours le cas.<\/p>\n\n\n\n
Une erreur que beaucoup de professionnels font est de ne pas pr\u00e9parer un message de suivi convaincant apr\u00e8s une premi\u00e8re rencontre, alors qu’il s’agit probablement de la communication la plus critique que vous aurez.<\/p>\n\n\n\n
Au bout du compte, ce que vous \u00e9crivez dans ce message va d\u00e9terminer si le destinataire veut vous rencontrer ou non.<\/p>\n\n\n\n
D\u00e9terminez ce que vous esp\u00e9rez obtenir en donnant suite.<\/p>\n\n\n\n
Une r\u00e9union en personne avec le client<\/li>
Plus d’informations sur ses besoins<\/li>
Rencontrer l’employ\u00e9 qui prend les d\u00e9cisions dans cette soci\u00e9t\u00e9<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ensuite, donnez \u00e0 votre interlocuteur des informations susceptibles d’avoir un impact positif sur leur travail ou leur entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Les e-mails et les messages LinkedIn sont des m\u00e9thodes de communication peu expressives d’un point de vue \u00e9motionnel, ce qui peut \u00eatre un probl\u00e8me au moment d’entamer une conversation.<\/p>\n\n\n\n
Les gens peuvent facilement vous mettre une \u00e9tiquette ou vous ignorer quand ils lisent votre message de fa\u00e7on superficielle.<\/p>\n\n\n\n
Il est donc essentiel de montrer imm\u00e9diatement que vous avez quelque chose d’utile \u00e0 proposer \u00e0 votre interlocuteur. Vous pouvez m\u00eame offrir de couvrir le sujet en d\u00e9tails avec eux s’ils sont int\u00e9ress\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Cette approche retient l’attention pour prendre contact efficacement.<\/p>\n\n\n\n
Faites preuve d’int\u00e9r\u00eat pour l’autre personne<\/h2>\n\n\n\n
Les conversations apparemment anodines que vous avez avec un prospect en-dehors de vos conversations commerciales ont un impact significatif sur son ressenti apr\u00e8s coup.<\/p>\n\n\n\n
Partager une exp\u00e9rience, m\u00eame s’il s’agit simplement d’avoir fr\u00e9quent\u00e9 la m\u00eame \u00e9cole ou de travailler dans le m\u00eame secteur d’activit\u00e9, peut faire ressortir des points communs qui vous mettent en confiance.<\/p>\n\n\n\n
Par exemple, si vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 connect\u00e9s sur LinkedIn, vous pouvez demander : \u00ab Je vois que nous sommes all\u00e9s dans la m\u00eame universit\u00e9, qu’en avez-vous pens\u00e9 ? \u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Dans la mesure o\u00f9 cette information est publique sur le profil, vous ne donnerez pas l’impression d’avoir espionn\u00e9 votre contact mais vous montrez que vous avez pris le temps d’en savoir un peu plus sur lui.<\/p>\n\n\n\n
Si vous ne disposez pas d’informations pour entamer la conversation, vous pouvez simplement leur parler de leur trajet ou de leur semaine.<\/p>\n\n\n\n
N’ayez pas peur de parler de chose et d’autre<\/h2>\n\n\n\n
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Cr\u00e9er une connexion \u00e9motionnelle a \u00e9norm\u00e9ment de valeur. Apr\u00e8s tout, discuter est le vecteur principal de communication. De plus, parler affaires d’entr\u00e9e de jeu peut para\u00eetre agressif ou impressonel. Dans certaines cultures, c’est extr\u00eamement impoli.<\/p>\n\n\n\n
Prendre le temps de cr\u00e9er une relation au d\u00e9but d’une r\u00e9union peut rapporter gros plus tard. Si votre interlocuteur vous para\u00eet timide, vous pouvez sugg\u00e9rer de vous pr\u00e9senter bri\u00e8vement chacun \u00e0 votre tour pour dire qui vous \u00eates et ce que vous faites. Il ne s’agit pas de se lancer dans un argument de vente. L’id\u00e9e est de rompre la glace.<\/p>\n\n\n\n
Incitez votre interlocteur \u00e0 vous parler de son entreprise. Il y a deux b\u00e9n\u00e9fices \u00e0 en tirer.<\/p>\n\n\n\n
D’une part, vous prouvez votre int\u00e9r\u00eat.<\/li>
D’autre part, vous pouvez identifier ses probl\u00e8mes et vous adapter \u00e0 ses besoins.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u00c9couter activement<\/h2>\n\n\n\n
Quand vous \u00e9coutez activement, vous vous concentrez pleinement pour comprendre et r\u00e9pondre \u00e0 ce qui est dit, mais aussi pour vous en rappeler. C’est l’oppos\u00e9 de l’\u00e9coute passive, o\u00f9 vous entendez ce qui se dit en attendant votre tour de parler.<\/p>\n\n\n\n
Placez-vous en face de l’autre personne et regardez-la r\u00e9guli\u00e8rement dans les yeux.<\/li>
Ne pr\u00e9parez pas votre prochaine r\u00e9ponse. Restez concentr\u00e9 sur ce que votre interlocuteur est en train de dire.<\/li>
Acquiescez, souriez et r\u00e9pondez \u00ab oui \u00bb ou \u00ab d’accord \u00bb pour montrer que vous \u00e9coutez et encourager la personne \u00e0 continuer.<\/li>
Ne vous agitez pas. \u00c9vitez de regarder votre montre, de jouer avec vos cheveux ou de vous ronger les ongles.<\/li>
Posez des questions en rapport avec les propos de votre interlocuteur. Montez que vous \u00e9coutez activement ce qu’on vous dit.<\/li>
Ne coupez pas la parole. Attendez que votre interlocuteur fasse une pause pour lui poser une question.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Vous concentrer sur la voix, que ce soit la v\u00f4tre et la leur<\/h2>\n\n\n\n
Votre voix r\u00e9v\u00e8le vos \u00e9motions, tout comme celle de vos interlocuteurs vous permet d’interpr\u00e9ter les leurs.<\/p>\n\n\n\n
Nous sommes capables de savoir si une personne est joyeuse, triste, \u00e9nerv\u00e9e ou inqui\u00e8te en fonction de sa voix.<\/p>\n\n\n\n
\u00catre \u00e0 m\u00eame d’identifier le stress ou l’inconfort est particuli\u00e8rement utile. Si la voix monte dans les aig\u00fcs ou si la personne fait beaucoup de pauses, cela peut sugg\u00e9rer qu’elle a du mal \u00e0 parler de certains aspects de son entreprise ou qu’elle est nerveuse.<\/p>\n\n\n\n
\u00catre \u00e0 l’affut des probl\u00e8mes qu’un client rencontre dans la gestion de son entreprise vous donne l’occasion de proposer des services sur-mesure pour r\u00e9soudre ses points de blocage.<\/p>\n\n\n\n
L’orientation relative est le degr\u00e9 auquel deux personnes se font face quand elles parlent. Elle indique g\u00e9n\u00e9ralement la mesure dans laquelle une personne est int\u00e9ress\u00e9e et se concentre sur son interlocuteur. La proximit\u00e9 mesure la distance entre deux personnes.<\/p>\n\n\n\n
Par exemple, on appelle orientation parall\u00e8le le fait d’\u00eatre assis l’un en face de l’autre. Les gens ont tendance \u00e0 s’asseoir en face quand ils parlent. Mais c’est \u00e9galement une orientation courante dans des situations stressantes comme un entretien d’embauche, une premi\u00e8re rencontre avec un client ou une r\u00e9union entre deux employ\u00e9s de diff\u00e9rents \u00e9chelons qui ne se connaissent pas.<\/p>\n\n\n\n
Il vaut la peine de noter qu’on a tendance \u00e0 s’asseoir pr\u00e8s des gens qu’on appr\u00e9cie et qu’on aime \u00e9couter. La plupart des gens le comprennent de fa\u00e7on inconsciente. Ainsi, l\u00e0 o\u00f9 vous choisissez de vous asseoir en dit long sur ce que vous pensez de votre interlocuteur.<\/p>\n\n\n\n
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