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Que vous teniez une boutique ou un fast-food, le passage en caisse est une étape du parcours client extrêmement importante pour la réussite de votre entreprise. En plus d’être le lieu où s’effectuent les achats, cet espace offre également aux clients la possibilité d’interagir avec votre marque, ce qui peut vous aider à augmenter vos ventes.
Dès lors que vous vous êtes doté du point de vente (ou PDV) adéquat pour enregistrer les paiements dans de bonnes conditions, il convient de réfléchir à la stratégie marketing la plus pertinente pour cet endroit, en vue de favoriser les échanges avec vos clients et de générer davantage de ventes.
Il existe de nombreuses techniques pour optimiser la zone du point de vente. Cependant, l’espace y est souvent limité. C’est pourquoi l’utilisation que vous en ferez dépendra de votre type d’activité et de ce que vous souhaitez que vos clients fassent au moment du paiement. Souhaitez-vous qu’ils achètent davantage d’articles ? Voulez-vous vous assurer qu’ils reviennent ? Tenez-vous à obtenir leurs coordonnées ?
Nous avons élaboré cinq stratégies marketing pour PDV répondant à ces différents objectifs. Chacune d’entre elles peut s’avérer extrêmement efficace pour votre entreprise, mais rien ne vous oblige à toutes les appliquer. Il est toujours préférable de miser sur la simplicité. 64 % des consommateurs sont prêts à dépenser plus pour simplifier leurs achats, selon le Global Brand Simplicity Index (Indice de simplicité des marques mondiales).
Réfléchissez donc bien à vos objectifs, puis testez une ou deux stratégies à la fois, pour voir ce qui fonctionne.
Cinq stratégies marketing pour PDV
Optimisez les achats impulsifs.
Si vous cherchez à augmenter le montant moyen dépensé par chaque client, songez à disposer des articles de petite taille et moins onéreux (achats impulsifs) près de votre comptoir. Une épicerie pourra placer des bonbons, des chewing-gums ou des magazines près de la caisse enregistreuse, par exemple. Un magasin de vêtements pourra présenter des accessoires à bas prix près de la file où les clients patientent pour régler leurs achats. Vous pouvez également classer vos produits d’achat impulsif par thème, selon la période de l’année ou les jours fériés. Vous pouvez encore disposer un bac ne contenant que des articles à un euro.
Mettez en valeur vos promotions spéciales.
Si vous souhaitez valoriser un produit ou un groupe de produits spécifique, songez à en faire la publicité au niveau de votre point de vente. Vous pouvez choisir un produit qui ne se vend pas particulièrement bien et proposer une réduction, ou encore associer un produit qui se vend bien à un autre moins vendeur. Ensuite, vous pouvez créer des pancartes et les disposer près de votre PDV pour promouvoir cette offre spéciale.
Instaurez un programme de fidélité.
Les entreprises orientent souvent leur marketing vers l’acquisition de nouveaux clients, mais ce sont les clients fidèles qui constituent le pilier de votre entreprise.Les études montrent que les dépenses des clients fidélisés sont 67 % supérieures à celles des nouveaux clients. Sur une durée de vie complète, leurs dépenses sont 10 fois supérieures à leur premier achat.
L’un des moyens d’inciter davantage les clients à revenir chez vous consiste à lancer un programme de fidélité. C’est un excellent moyen de remercier les clients et d’augmenter vos recettes. Les membres du programme de fidélité Square Loyalty, par exemple, reviennent deux fois plus rapidement que les non-membres. Cela signifie qu’au cours d’une même période, ces clients viennent deux fois plus souvent.
Placez une pancarte près de votre point de vente pour promouvoir les avantages de votre programme de fidélité. Et veillez à former vos employés, afin qu’ils proposent aux clients de s’y inscrire.
Faites la publicité de vos cartes cadeaux.
Si vous vous êtes fixé pour objectif de trouver de nouveaux clients, les cartes cadeaux sont un excellent outil marketing. Vos clients peuvent en acheter pour leurs amis, ce qui vous permet d’élargir votre clientèle.
Mais ces cartes sont également un excellent moyen d’inciter à la vente. Si vous offrez gratuitement une carte cadeau de 15 € aux clients dont la dépense atteint un certain seuil, par exemple, ils seront plus enclins à acheter quelques articles supplémentaires. Et là encore, s’ils finissent par offrir la carte cadeau, vous gagnez de nouveaux clients.
Assurez-vous de placer vos cartes cadeaux personnalisées à votre point de vente. Ainsi, les clients pourront facilement les ajouter à leur achat.
Parlez de vos autres programmes marketing aux clients.
L’espace de votre point de vente peut se prêter à d’autres types de marketing. Si vous souhaitez développer la relation entre votre marque et vos clients, placez une pancarte invitant ces derniers à un événement que vous organisez prochainement, ou à s’inscrire à votre newsletter. Veillez seulement à ne pas surcharger votre point de vente en y installant trop de pancartes.
L’espace de votre PDV est précieux. C’est souvent le dernier endroit où vous allez pouvoir laisser une impression favorable à vos clients avant qu’ils ne quittent votre magasin. N’hésitez donc pas à en tirer parti à l’aide des meilleurs outils technologiques, ou à offrir des promotions et des programmes susceptibles de favoriser l’engagement client.
Cet article a été rédigé par l’équipe de Square.
