We vroegen Kate Nightingale, consumentenpsycholoog, om meer informatie over de subtiele zetjes die klanten aanmoedigen om meer uit te geven. Lees verder voor de deskundige tips van Kate en ontdek hoe je meer kunt verkopen in je onderneming.
Potentiële klanten aanmoedigen om je winkel of eetgelegenheid binnen te komen is essentieel voor elke ondernemer. Of je nu een aantrekkelijke etalage hebt, een grappige boodschap op een reclamebord of de aanlokkelijke geur van verse koffie, de kans is groot dat je al iets doet om klanten te trekken.
Maar hoe zorg je er als deze potentiële klanten eenmaal binnen zijn voor dat ze met lege handen naar buiten gaan? Hier leer je hoe je meer kunt verkopen in je onderneming.
11 manieren om meer te verkopen:
- Laat klanten iets proeven voordat ze kopen.
- Begrijp hoe klanten zich bewegen.
- Creëer een aantrekkelijke omgeving.
- Moedig aanbevelingen aan.
- Sla in wat goed verkoopt.
- Bied je expertise aan.
- Maak optimaal gebruik van je ruimte.
- Zorg ervoor dat je bedrijf makkelijk online te vinden is.
- Vertel een authentiek merkverhaal.
- Organiseer een evenement.
- Vraag om feedback.
1. Laat klanten iets proeven voordat ze kopen.
Denk eens terug aan de laatste keer dat je een ijsje kocht. Je ging erheen voor één bolletje, totdat je een nieuwe limited-edition-smaak proefde. Voordat je het wist, bestelde je niet één, maar twee bolletjes. Kate stelt voor om deze aanpak ook te gebruiken voor je eigen bedrijf. Klanten iets laten proberen voordat ze wat kopen is een effectieve manier om meer te verkopen en feedback te krijgen op een nieuw product.
Een van haar suggesties is klanten iets te laten proeven in de winkel. Daar worden ze blij van en de kans is groot dat ze er vrijgeviger van worden. Dit gebaar kan winkelaars ook het gevoel geven dat ze iets terug moeten doen, of dat nu een aankoop is of een positieve recensie.
Of je nu een ijssalon, een cosmeticazaak of een pindakaaswinkel hebt, deel samples van je product uit. Het kost je weinig geld en moeite, je kunt de mening en feedback van klanten vragen en klanten overtuigen het product te kopen dat ze net hebben geproefd.
2. Begrijp hoe klanten zich bewegen.
Het is belangrijk om te weten hoe klanten zich door je winkel bewegen. Als je net je bedrijf hebt geopend, houd dan bij hoe klanten zich door je winkel bewegen en pas zo nodig de route aan. De indeling en de manier waarop producten staan uitgestald kunnen logisch zijn voor jou, maar je kunt pas zien of dat echt zo is door te kijken hoe klanten zich in je winkel bewegen en omgaan met je producten. Als ze niet kunnen vinden wat ze zoeken, kunnen ze het ook niet kopen.
Vraag klanten ook gerust om praktische feedback over de indeling van je winkel en de manier waarop producten staan uitgestald. Als je deze feedback al snel verzamelt, kun je een ontspannende, gezellige ruimte creëren waar klanten zich op hun gemak voelen.
Tip van VistaPrint
Geef de indeling van je winkel nog duidelijker aan met gemarkeerde looproutes. Plak stickers op de vloer (net zoals bij IKEA) of hang posters op om de richting aan te geven.
3. Creëer een aantrekkelijke omgeving.
Je winkel moet een plek zijn waar klanten zich prettig voelen, of dat nu door muziek, verlichting, het interieur of zelfs de geur komt. Kate raadt aan gedempte verlichting in warme kleuren te gebruiken in je fysieke ruimte. Dit kan verlangen opwekken bij klanten en leiden tot impulsaankopen. Als je een fysieke ruimte hebt, raadt Kate ook aan om een kenmerkende geur toe te voegen. Overal in de winkel dezelfde geur gebruiken (zelfs op brochures en postkaarten!) kan tot 32% meer verkopen in de winkel leiden. Zo ontwikkel je een onbewuste associatie bij je klant, zodat ze je bedrijf beter onthouden.
Als je wilt, kun je deze geurervaring nog verder inzetten. Als je altijd dezelfde geurkaars of wierook brandt in je winkel, zorg er dan ook voor dat deze te koop is, inclusief merkverpakking natuurlijk. Of werk samen met een bedrijf dat gespecialiseerd is in kaarsen maken of geuren ontwerpen, en ontwikkel je eigen kenmerkende geur.
4. Moedig aanbevelingen aan.
Een andere manier om klanten binnen te halen is via je bestaande klanten. Geef ze een beloning als ze hun vrienden en familie over je bedrijf vertellen. Je ziet steeds vaker verwijzingsprogramma’s. Die werken vooral goed wanneer zowel je klant als degene die wordt doorverwezen een beloning krijgt. Overweeg als ondernemer om een programma op te zetten voor vaste klanten waarbij ze worden beloond voor hun regelmatige aankopen, maar ook voor het doorverwijzen van vrienden en familie. Dit kun je via social media doen of met een klantenkaartje om ‘met vrienden te delen’, of een speciale code voor je webwinkel.
5. Sla in wat goed verkoopt.
Zorg er voor dat je goedverkopende items altijd op voorraad hebt, zelfs als dat beteken dat je meerdere items in één kleur of maat op de plank hebt liggen. Laat klanten met een tafelbordje weten dat je nog meer maten en kleuren op voorraad hebt of dat deze online te koop zijn.
Is het item dat een klant zoekt, niet meer op voorraad? Gebruik dit moment om het telefoonnummer of e-mailadres van de klant te vragen, zodat je diegene op de hoogte kunt stellen wanneer het item er weer is. Of geef je klant korting als hij of zij nu alvast betaalt. Je bezorgt het item dan wanneer het weer op voorraad is.
6. Bied je expertise aan.
Als je producten zoals kleding en cadeaus verkoopt die ook door anderen worden verkocht, zie je ruimte dan als een showroom. Veel winkelaars zijn gewend om fysieke winkels te bezoeken om een product te bekijken, voordat we online prijzen gaan vergelijken. Hoewel veel mensen dit oneerlijk vinden voor winkeliers met een fysieke ruimte, biedt het je wel de mogelijkheid om jezelf te positioneren als betrouwbare expert en dingen te verkopen in de winkel.
Als je een nicheproduct verkoopt, is de kans groot dat mensen al veel weten wanneer ze naar je winkel komen. Niet straalt meer professionaliteit uit dan encyclopedische kennis over je producten en de vergelijkbare voordelen van soortgelijke items. Klanten vinden het geweldig dat je het antwoord op al hun vragen hebt. Als je je toegevoegde waarde kunt laten zien door klanten advies te geven over de items in je winkel, is de kans veel groter dat ze ook wat bij jou kopen in plaats van online.
Tip van VistaPrint
Maak een gezellige zithoek waar klanten graag zitten om met verkopers te praten en je om advies te vragen. Kate raadt aan om een comfortabele plek te maken, zodat klanten zich op hun gemak voelen en om je bedrijf een vriendelijke, benaderbare uitstraling te geven.
7. Maak optimaal gebruik van de ruimte bij de kassa.
Wat zou een geschikte impulsaankoop zijn in je winkel? Denk bijvoorbeeld aan luxe koekjes om mee te nemen in een café, trendy sjaals in een boetiek of schoonmaakproducten voor je bril in een brillenwinkel. Als slechts 20% van je klanten iets extra’s meeneemt, tikt dat al flink aan. Overweeg hiervoor producten die passen bij je best verkopende items en een probleem oplossen. En het belangrijkste: houd de prijs laag voor deze producten, zodat klanten niet twijfelen, maar ze gewoon kopen.
8. Zorg ervoor dat je bedrijf makkelijk online te vinden is.
Of je nu een fysieke of online winkel hebt, het is belangrijk dat potentiële klanten je online kunnen vinden. Zorg er niet alleen voor dat alle informatie over je winkel up-to-date is (bijvoorbeeld openingstijden, verzending en contactgegevens), maar ook dat je website geoptimaliseerd is voor zoekresultaten. Dit kun je doen door zoekwoorden in de tekst van je site te zetten, of dat nu op je ‘Over mij’-pagina is of onderaan je startpagina. Zorg er ook voor dat je Google My Business-pagina up-to-date is, zodat je in de zoekresultaten wordt weergegeven.
9. Vertel een authentiek merkverhaal.
Als ondernemer kun je jezelf onderscheiden met je merkverhaal. Hierdoor komen klanten ook meer te weten over jou en je merk. En als klanten meer weten over jou en je merk, krijgen ze een emotionele band met je bedrijf en zijn ze eerder geneigd om iets te kopen. Vermeld je verhaal op je ‘Over mij’-pagina op je website, of op marketingmateriaal zoals postkaarten, brochures en flyers.
10. Organiseer een evenement.
Er is geen betere manier om klanten binnen te krijgen (en meer te verkopen) dan een evenement. Of het nu een speciale uitverkoop of een workshop is, zorg ervoor dat mensen enthousiast raken over een uniek evenement. Je kunt het echt onweerstaanbaar maken met loterijen, weggeefacties of andere gratis weggevers. Geef je klanten bijvoorbeeld een lootje bij elke aankoop.
Zodra je hebt besloten wat voor soort evenement je wilt organiseren, verspreid je de boodschap op social media. Organiseer een evenement waarvoor klanten zich kunnen aanmelden op Facebook, maak een TikTok-video of deel een herinnering op Instagram. Vergeet niet om foto’s te maken tijdens het evenement, zodat je na afloop een herinnering delen en mensen enthousiast kunt maken voor het volgende evenement.
Tip van VistaPrint
Maak een playlist voor je evenement, liefst met wat minder populaire muziek. Volgens het onderzoek van Kate kan het afspelen van minder bekende muziek ertoe leiden dat klanten langer blijven hangen en tot wel 20% meer uitgeven.
11. Vraag om feedback.
Feedback levert gegarandeerd meer verkopen op in de toekomst. Je kunt een fysiek kaartje gebruiken waar klanten feedback op schrijven of een enquête sturen via e-mail om feedback te vragen over van alles, van het ontwerp van de winkel tot het productaanbod en de ervaring van de klant. Dat levert niet alleen waardevolle inzichten op, maar je laat je klanten ook zien dat je waarde hecht aan hun mening en ze blij wilt maken.
